Для того чтобы сделать продажу, мы можем подойти к первому попавшемуся человеку на улице, и ему попытаться продать, но это – неэффективно. Более эффективно, работать с целевой аудиторией. Соответственно, для сайтов это тоже не исключение. Если вы продаёте директорам компаний, вы должны быть одеты в костюм, если вы продаёте байкерам, вы должны быть одеты в кожаный костюм и разговаривать на сленге. Сайты – тоже не исключение. Поэтому, для того, чтобы сделать эффективный сайт, для начала нужно определить целевую аудиторию: кому мы продаём.

Целевая аудитория – это не компании. Это всегда люди. Это те люди, на которых этот сайт должен сработать. Ваш товар может быть предназначен для компании, но покупать его будет тот, у кого есть потребность, то есть конкретный человек, с конкретной проблемой в голове. Если есть компания – дизайн студия – то покупать в ней может дизайнер, может директор, может программист, может креативный директор, даже уборщица может покупать.

И есть два пути (может их и больше) определения целевой аудитории: аудитория определяется от товара, есть конкретный товар, точно предназначенный для целевой аудитории, и нам её надо как-то зацепить, эту ц.а. То есть, чопперы, какие-нибудь, предназначены, в основном, для байкеров, и нам надо зацепить байкеров. Второй подход – от рынка: кому ещё был бы интересен этот товар, кому ещё можно было бы его продать, или какой товар можно продать на этом рынке. У нас есть плюшевые зайчики, всегда продавали их блондинкам, можно продавать ещё детям. Будет совершенно другой подход. Или, у нас есть дети, мы продаём им плюшевых зайчиков, можем ещё продавать им живых кошек. Вот как раз сейчас здесь у меня кошка лазает по коленям.

Поэтому, определяемся с целевой аудиторией. Аудитория может быть неоднородной, может делиться. Допустим, мы делаем портал – портфолио для дизайнеров. На нём будет много примеров дизайнерских работ и на этот портал кто может заходить. Скорее всего, больше, если там будет много красивых дизайнерских работ, туда на 90% будут заходить дизайнеры, на 90-95%. Но если там будут дизайнеры, то туда будут также заходить руководители и креативные директора, которые будут искать интересные работы с целью привлечь этих дизайнеров к себе в компанию.

То есть, определяем целевую аудиторию портала:

• на 95% дизайнеры, которые что там ищут? Ищут вдохновение, ищут примеры;
• и 5% руководителей, которые там ищут себе рабочую силу.

То есть первый пункт определения целевой аудитории – это разделение её и определение, что они там ищут. Если мы делаем мотосалон, то целевая аудитория её, в общем, это скорее люди со свободным стилем мышления, поскольку мотоцикл – это олицетворение независимости; люди с достаточным доходом, это могут быть менеджеры с лидерским стилем мышления, дизайнеры, байкеры, много кто. И они там ищут, во-первых, мотоцикл, во-вторых, они там ищут общение, потому что байкеров не очень много, и они там хотят тусоваться, найти себе там общие встречи, течения, группировки, может быть с кем-то обсудить свои проблемы. То есть у них там две задачи – купить мотоцикл и, вторая задача, потусоваться.

Второй пункт: мы из этой целевой аудитории выделяем, кто нам интересен. На дизайнерский портал, для дизайнеров мы ставим цель их привлечь, то есть, собрать дизайнерскую тусовку. Это у нас вторая цель, когда я говорил про цели сайта: «собрать тусовку, чтобы её продать», продать второй целевой аудитории – руководителям. Точно также, собираем на сайт мебельные салоны, продаём посетителям сайта. Собираем на сайт посетителей, продаём мебельным салонам. Для порталов – это очень обычная постановка вопроса, что мы кого-то собираем, кому-то продаём. Цель для мотосалона – для нас интересны все посетители, не владеющие мотоциклом – продать им мотоцикл; все посетители, не владеющие мотоциклом -  продать им запчасти и т.д.

Третий пункт: мы выделяем из этой ц.а., на что они будут реагировать. Почему они останутся на сайте, что они будут с сайта получать? Дизайнеры на портале для дизайнеров, скорее всего, будут оставаться, если там будет хорошая тусовка, будет опять же привлечение от работодателей, будет интерфейс для них. Все эти пункты мы уже начинаем запоминать и выписывать их отдельно, позже мы используем их в структуре. Руководителям на этом сайте будет интересно сравнить и отобрать лучших дизайнеров. То есть, для них будет интересен какой-то рейтинг или просмотр многих работ, поиск по направлениям…. Соответственно дизайнерам будет тоже интересен поиск по направлениям, они там будут искать тематические работы. Да, они там будут, если на халяву, то хватать идеи, точно.

На портале для мотоциклистов – более сложный функционал. Мотоциклист для того, чтобы купить мотоцикл, должен его увидеть. На чём попало он не поедет. Он должен прощупать все характеристики, их подробно… увидеть мощность, объём движка, диаметр покрышек… оценить, насколько мотоцикл, который он покупает, будет крут или соответствовать его целям. Почитать тесты, обзоры, краш-тесты и по второй своей задаче ему там будет найти единомышленников и потусоваться… Каким образом мы можем это реализовать – из этого уже вытекают основные элементы структуры.

Четвёртый пункт: Дальше…Мы определили, на что будут реагировать основная группа клиентов. После этого мы описываем людей и представляем их в деталях. В основном, это требуется для дизайнеров, а также для постановки задачи дизайнерам. Как выглядят, чем занимаются, семейное положение, доход, взгляды на жизнь: консервативные, наивные… с кем спит, с кем тусуется, как разговаривает, медленно, быстро, как соображает, стиль одежды, что у них стоит на десктопе… Попробуйте выдернуть самые характерные факторы. Опять же, байкеры – это люди со свободным стилем мышления, это один из ключевых показателей. Руководители - это люди, у которых очень мало времени, они любят эффективность, они любят, чтобы за них было всё сделано. Дизайнеры, ну, наверное, навскидку так сразу не опишу. Кто вас дизайнеров знает…

И, к картине этих людей, пятым пунктом, мы описываем обычные проблемы этих людей, и проблемы в конкретной области. Можно описать проблемы все, характерные для этого класса, можно конкретно для этой области, если проблем очень много. Например, для дизайнеров, если они мыслят достаточно свободно, они не любят, чтобы им диктовали, как им работать. Соответственно у них проблема – выделенный кабинет, хороший и добрый начальник и так далее. Хотят рисовать только большие и креативные работы, а не клепать шаблоны. Хотят, чтобы их оценили по достоинству, гордятся своими работами. Проблема найти хорошие идеи, чтобы не было безвкусицы, Майк подсказывает. Любят большие зарплаты, особенно если они гордятся своими работами.

Для руководителей очень большой список проблем. У них проблемы с финансами, с бухгалтерией, с налогами, с сотрудниками и т.д. Поэтому для них мы выписываем только проблемы, связанные с конкретной областью. В данном случае, на дизайнерском портале они придут искать персонал, поэтому проблемы с персоналом. Какие? У них не очень много времени на поиск, поэтому надо найти лучших. Нужны лучшие, надо быстро отобрать лучших. Нужны ответственные исполнители. Ч то ещё? Руководители не любят спам. Они не любят покупать кота в мешке, на сайте должна быть возможность всё посмотреть, всё увидеть.

Для чего нужно описывать основные проблемы? Чтобы лучше понять этих клиентов, чтобы лучше предложить им услуги. Кроме того, когда вы занимаетесь копирайтингом, вы в тексте продаёте товар, а наполовину продаёте эмоции, той целевой аудитории, которой вы пишете копирайт. И если вы им описываете их проблемы, если вы говорите их словами, человек, который зашёл на сайт понимает, что «эти люди меня знают, знают мои проблемы, как здорово, что я попал именно сюда».

Капут пишет, можно сделать лучше: можно просто взять сайт про байкеров, отсечь лишнее и добавить своё. Да, тоже работает такой метод – изучение конкурентов. Чуть позже я дам методику, как более эффективно анализировать конкурентные сайты, чем просто «что хорошее», «что плохое».

Итак, мы выписали целевую аудиторию и её описали. Описали и себе её представили.